تحول إدارة الحسابات الرئيسية

التحدي

أدارت إحدى شركات الأدوية حسابات استراتيجية تشمل المستشفيات والجهات الحكومية عبر مناطق متعددة، إلا أن بيانات الحسابات كانت مجزأة بين الفرق والأنظمة. حيث تم تتبع الهياكل المؤسسية، ومقدمي الرعاية الصحية (HCPs) المرتبطين، وحالة الإدراج الدوائي، وخطوط أنابيب المناقصات عبر جداول بيانات وقواعد بيانات محلية منفصلة.

عملت الفرق التجارية والطبية وفرق الوصول إلى السوق بشكل متوازٍ دون إطار موحد لإدارة الحسابات، كما لم يتم تحديد صناع القرار داخل المؤسسات بشكل منهجي، مما حدّ من الرؤية لشبكات التأثير ومسارات الموافقة. وكانت المشاركة في المناقصات غالباً تفاعلية، مع غياب الرؤى التنبؤية حول توقيت الفرص أو الوضع التنافسي.

نتج عن ذلك فجوات في التنسيق، واختلاف استراتيجيات الحسابات بين المناطق، وضعف هيكلة التفاعل مع أصحاب المصلحة، وعدم إعطاء الأولوية المنهجية لفرص النمو داخل الحسابات المؤسسية.

احتاجت المؤسسة إلى قدرة متكاملة لإدارة الحسابات الرئيسية (KAM) توحد البيانات المؤسسية، وتعزز التنسيق بين الفرق، وتمكّن التخطيط الاستباقي للمناقصات.

الحل

تم تنفيذ سيلزفورس سيلز كلاود كمنصة أساسية لإدارة الحسابات المؤسسية، مدعوماً بـ سيلزفورس سيرفيس كلاود وسيلزفورس داتا كلاود لتوفير رؤية بيانات متكاملة.

تم توحيد الهياكل المؤسسية داخل نظام CRM، مع ربط المستشفيات والأقسام وHCPs ضمن خرائط علاقات منظمة. كما تم تحديد وربط صناع القرار والمؤثرين ولجان الإدراج الدوائي داخل سجلات الحسابات، مما أتاح رؤية واضحة لشبكات أصحاب المصلحة.

تم تتبع خطوط أنابيب المناقصات داخل النظام، مما أتاح رؤية واضحة للفرص القادمة، وجداول التقديم، والوضع التنافسي. كما تم تنظيم التعاون بين الفرق عبر خطط حسابات مشتركة متاحة للفرق التجارية والطبية وفرق الوصول إلى السوق.

تم استخدام MuleSoft لربط الأنظمة الخارجية وضمان مزامنة بيانات المشتريات والخدمات والتفاعل. كما تم إدخال قدرات إيجنتفورس 360 لتحليل اتجاهات أداء الحسابات وتقديم رؤى تنبؤية، مما دعم تحديد أولويات المناقصات عالية القيمة واكتشاف فرص التوسع.

وفّرت لوحات المعلومات الفورية رؤية واضحة للإدارة حول مساهمة الإيرادات المؤسسية، وحالة التفاعل، ومؤشرات تحويل المناقصات، مما حوّل إدارة الحسابات من تتبع مجزأ إلى حوكمة منسقة.

النتيجة
ارتفعت الإيرادات من الحسابات الاستراتيجية للمستشفيات والجهات الحكومية بنسبة 18% نتيجة تحسين التنسيق وإدارة الفرص بشكل استباقي، كما تحسّنت معدلات الفوز بالمناقصات بنسبة 25% بفضل الانتقال إلى التخطيط التنبؤي.

انخفض الوقت المستغرق في تنسيق أصحاب المصلحة بنسبة 20% نتيجة توحيد الرؤية وخطط الحسابات المشتركة، كما عزز التنسيق بين الفرق اتساق التفاعل وتقليل تكرار الجهود.

حصلت الإدارة على رؤية واضحة لمحركات النمو المؤسسي ومؤشرات الأداء على مستوى الحسابات، مما مكّن المؤسسة من تأسيس إطار KAM قابل للتوسع يدعم البيئات المؤسسية المعقدة والتحسين المستقبلي المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

أهم النتائج والتقنيات المستخدمة

الأثر التجاري
18% ↑ في الإيرادات من حسابات المستشفيات والجهات الحكومية الاستراتيجية
20% ↓ في وقت التنسيق
25% ↑ في معدل الفوز بالمناقصات

التقنيات المستخدمة
إيجنتفورس سيلز (سيلزفورس سيلز كلاود)
إيجنتفورس سيرفيس (سيلزفورس سيرفيس كلاود)
Data 360 (سيلزفورس داتا كلاود)
MuleSoft من سيلزفورس
إيجنتفورس 360 (قدرات الذكاء الاصطناعي من سيلزفورس)